Sustentabilidad de las Organizaciones Sin Fines de Lucro
Negociación -- Como Vender Un Perro A Quien No Gusta De Los Perros
Diciembre 2000

La siguiente es una presentación realizada por Lygia Fontanella, participante del Senior Fellows Program de Synergos.
 
La Sra. Fontanella es una economista brasileña especializada en comercialización. Basada en Londres, la Sra. Fontanella actualmente trabaja como consultora en movilización de recursos. Tiene cinco años de experiencia como movilizadora de recursos y ocho de trabajo en el sector corporativo.

 

Un vendedor estaba desempleado, sin dinero y, para sobrevivir, intentó vender su perro, un pastor alemán de altísimo nivel. Buscó un hacendado y le preguntó: - ¿El señor no desea comprar un perro con pedigree? La respuesta del hacendado fue no.

Entonces el vendedor comenzó a sacar del sombrero buenos argumentos: - Pero el perro ladra de una forma que Usted precisa ver, tiene una voz que parece la de Luciano Pavarotti y Plácido Domingo cantando ópera... El hacendado dijo: - Si ... no hay duda, veo que es un buen perro, pero no lo voy a comprar. El vendedor no desistió: - Pero es joven y corre como un atleta olímpico, caza ratones mejor que un gato, el padre fue campeón mundial en Alemania y blá, blá, blá ... Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma: - Usted tiene razón, se ve que es un perro excelente, pero no estoy interesado. El vendedor, entonces, colocó a su perro en el carro, y condujo con tristeza hasta su casa.

Cuando llegó, se encontró con un primo, un viejo campeón en negociaciones que escuchó toda la historia y, compadecido del pariente frustrado, dijo: - ¿Quieres apostar a que yo regreso a lo de este hacendado y le vendo el perro? -Ah, sí que quiero apostar! Yo agoté todos mis argumentos. Ese viejo ni siquiera compraría un billete de un peso por cinco centavos. Y entonces hicieron la apuesta.

El primo colocó al perro Lulu en el asiento de atrás del carro y se dirigió a la hacienda. Buscó al hacendado y comenzó el diálogo.

- ¡Que linda hacienda que tiene Usted! ¡Felicitaciones! ¿Y estas gallinas también son suyas? ¡Qué lindos pollitos que tienen estas gallinas! Imagino que Usted no tiene problemas con gavilanes u otras aves de rapiña que intenten devorar a estos pollitos, no?

- Ah! Ese es un problema terrible! Hasta tuve que contratar un empleado, pero los gavilanes siguen devorándolos ...

- ¡Pero qué falta hace un perro especialista en proteger a los pollitos de los gavilanes! Y yo conozco un perro que, si el gavilán vuela bajito, salta y lo caza. Incluso, si Usted tuviese un perro así, economizaría en gastos sociales, fiscales y laborales, ya que no precisaría tener un empleado sólo para esto ... Y estas ovejas ¿también son suyas? ¡Pero qué bonitas y fuertes que son! Imagino que a la hora de guardarlas es un problema, ya que algunas quieren huir, ¿no?

- Eso mismo. Y tenemos un trabajo terrible, porque si no, ellas huyen.

- Ah! ¡Pero qué falta que hace un perro que, mientras que el dueño de casa conduce al rebaño desde el lado derecho, él ladra desde el lado izquierdo para que ninguna oveja huya! Pero precisa ser un perro que sepa qué hacer cuando una oveja intenta huir. Veo que Usted es un hombre de bíceps fuertes y de musculatura atlética. Creo que Usted trabaja mucho, ¿no es cierto?

- Sin duda alguna ... correr detrás de estas vacas y enlazar algunas reses es un ejercicio increíble.

- Ya lo creo. Pienso que si tuviera un perro que cercara a las reses o por lo menos diminuyera un poco su velocidad, sería de alguna ayuda, ¿no es cierto?

- ¿De alguna ayuda? Sería una excelente ayuda. Es muy difícil encontrar un perro así.

- Ahora otra pregunta. ¿No tiene ratones en su hacienda?

- ... Todo el mundo piensa que no. ¡Pero hay tantos!

- Pero si encontrásemos un perro que cazara ratones mejor que un gato, pero que sea amigo del dueño y no de la casa como es el caso de los felinos, ¿ya pensó que fabuloso sería?

- Y ... claro que sí.

- Y Usted ¿ha tenido problemas con ladrones aquí en su hacienda?

- Sinceramente, y gracias a Dios, aquí en mi hacienda no he tenido problemas. Pero mi vecino sí, sólo en el semestre pasado le robaron tres veces.

- Diablos, pero qué falta que hace un perro que respete al dueño y a la familia del dueño, pero que, durante la noche y el día, ahuyente a estos vagabundos que quieren robar los frutos de su trabajo ... Y estos niños que están aquí, ¿son sus hijos? ¿Cómo te llamas? ¿Y tú? ¿Ya han regresado de la escuela? Al ver a sus hijos me acuerdo que los psicólogos dicen que los animales son excelentes en la educación de los niños. Y aquí en la hacienda, ¿sus hijos juegan con otros amiguitos?

- Y, ese es un gran problema, porque el vecino más cercano vive a 4 kilómetros de aquí ... Es aquella casa que Usted ve, allí lejos ...

- Qué falta que hace un perro, para hacerles compañía a estos chicos solitarios; un perro que juegue y salte con ellos y los ayude a desarrollar sus músculos de forma sana, así se ponen fuertes como Usted. Bueno, ya es tarde, me voy... Felicitaciones por su hacienda. Es perfecta. Perdóneme el chiste, pero sólo tiene un defecto: no es mía. Pero está en buenas manos. Pero si fuera mía, lo único que haría sería comprar un perro para que ayude a controlar los ataques de los gavilanes, a economizar con empleados, a facilitar el manejo de las ovejas, y a disminuir la velocidad de las reses para que yo acertase más los lazos.

- Usted llegó aquí en mi hacienda, me habló de un perro fantástico, me dejó con agua en la boca ¿y ahora se va? ¿Donde puedo encontrar un perro así?

- ¿Entonces quiere comprarlo?

- Claro que sí. ¿Dónde está?

- Lulu ¡salga de abajo del asiento del carro y venga conocer a su nuevo dueño!

El dueño de la hacienda y Lulu fueron felices para siempre.

Conclusiones:

¿Porque fracasó el primer vendedor y al segundo le fue bien?
Porque el primero intentó vender características y el segundo fue directo a los beneficios. Las personas no compran ni características ni ventajas. Compran beneficios.

¡Que linda hacienda que tiene! ¡Felicitaciones!
Este recurso es viejo pero todavía funciona. Y, cómo funciona! Saber hacer un elogio correctamente, hacer caricias verbales positivas y verdaderas es uno de los secretos para hacer que las cosas funcionen a su favor..

Estas gallinas ¿también son suyas?
Esta fue la primera pregunta que el primo que ganó le hizo al dueño de la hacienda. Saber hacer preguntas correctamente, ahí se encuentra la principal arma de los campeones en negociaciones. Hacer preguntas que suscitan las respuestas que uno quiere oir no sólo funciona para el comprador, es también una táctica de persuasión que funciona en casi todos los casos y situaciones.

¿Usted cree que para vender es necesario que el comprador vea primero el producto?
Note que el primo campeón vendió el perro antes de mostrarlo.

El primo campeón inventaba argumentos según lo que se le presentaba.
El cliente era el que le iba mostrando el blanco. Este es el gran secreto de una negociación. Dispare sólo cuando el cliente le muestre el blanco y diga: Es aquí que tiene que disparar.

Ahora, estoy seguro de una cosa. Aquí, en su hacienda, no hay ratones.
Esta es una pregunta hecha de forma no ofender. Sería lamentable si el primo preguntase: ¿Hay ratones aquí?

Perdóneme el chiste. Para mí sólo tiene un defecto: no es mio.
El sentido de humor ayuda una negociación.

¿Adónde voy a encontrar un perro así?
Busque negociar con intensidad, con el poder de sus ideas. Eso lleva al comprador a tener curiosidad. O, lleve al comprador a sentir una especie de caos mental positivo. El comprador piensa, esto es terrible, jamás había pensado así! Realmente, lo que necesito es un perro. ¿Pero cómo hago para encontrar uno? Ayúdeme por favor. Y entonces, usted lo ayuda. Fácil, no?

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